„Point+“ värskes osas räägime telefonimüügist, külmadest kõnedest, turunduse ja müügi koostööst ning Eesti ettevõtete ekspordist. Külas on B2B müügiagentuuri Fontakt asutaja Rene Sildvee ja tegevjuht Olev Tehver.

Külma kõne esmane eesmärk ei peaks olema kohe müüki teha, vaid jõuda järgmise kohtumiseni. Seetõttu ei soovita Sildvee ja Tehver alustada küsimusega „Kas teil on aega rääkida?“, vaid küsimusega, millele on loomulik vastata jaatavalt. „Kuidas teil praegu müügiga läheb, kas kliente on piisavalt või on vaja uusi juurde?“ tõi Tehver näite.

Kui esimesest kõnest müüki ei sünni, ei tähenda see veel, et potentsiaalne klient on kaotatud. „Kui sa näed, et diili ei tule, siis tuleb edasi minna. Hea müügiinimene hoiabki mitu rauda kogu aeg tules. Vaja on vähemalt viit-kuut follow-up’i (järeltegevust), enne kui sul tõesti on selge, et sealt ei tule midagi,” ütles Sildvee. „Me Fontakti kogemusest teame, et kui klient ütleb täna ei, siis see ei tähenda, et ta su klient ei ole. Nii paljusid case‘e (juhtumeid) on, kus sa hoiad seda suhtlust ja kolme aasta pärast saab temast sinu tippklient,“ lisas Tehver.

Proaktiivne müük ja külmkõned võivad Sildvee sõnul kasvatada ettevõtte müügikäivet mitu korda. „Mina olen isegi tähele pannud, et kasutades näiteks Fontakti B2B telemarketingu teenust, siis on ettevõttel laias laastus võimalik oma müügikäivet kasvatada kaks kuni viis korda kiiremini,“ sõnas ta.

Et müük tooks tulemusi, peavad turundus ja müük külaliste sõnul tihedalt koostööd tegema. „Turundus ja müük on nagu sukk ja saabas,“ ütles Sildvee. Tema sõnul peaksid need kaks valdkonda üksteist toetama, mitte omavahel konkureerima. Tehveri sõnul saab koostöö toimida vaid siis, kui mõlemad osapooled usuvad päriselt tootesse või teenusesse. „Minu kogemus näitab, et konflikt tekib siis, kui üks osapool ei usu tootesse ja valetab, et ta usub. Sest kui meil on tõesti usk sellesse tootesse, siis me saame selle kirjelduse paika, ma lähen ja müün maha,“ sõnas ta.

Ekspordis tasub võtta üks turg korraga

Eesti turg on paratamatult väike ja külaliste sõnul peab iga kasvule suunatud ettevõte vaatama ühel hetkel välisturgude poole. „Me tegelikult suudame küll, me peame seda tegema. Ja kes veel ei tee, siis hakka hästi kiiresti tegema, sest mul on nii meeletult palju näiteid erinevate klientide pealt, keda me oleme Eesti turul teenindanud – sul saab sihtgrupp lihtsalt otsa. Me oleme nii väike turg. Võtame Skandinaaviamaad, Baltikumi, siin on kümneid miljoneid ettevõtteid, kümneid miljoneid elanikke. Enamus sinu tuludest on seal,“ rääkis Sildvee.

Tehver soovitab välisturule minna sammhaaval: alustada ühest turust, kaasata kohalik inimene ning leida esimesed kaks-kolm klienti. „Kui su toode on tõesti konkurentsivõimeline ja eeltöö on tehtud, siis me räägime paarist-kolmest kuust, kus sul tulevad reaalsed kliendid, kes juba ise ütlevad, et jah, palun võta ühendust.“ Samas ei tasu ekspordis Sildvee sõnul keskenduda ainult hinnale. „Ei maksa mitte kunagi minna hinda müüma, vaid rõhutada rohkem oma toote või teenuse muid väärtusi. Hind on tavaliselt kuskil teisel-kolmandal kohal.“

Telefonimüügi tulevikust ja tehisarust rääkides leidsid mõlemad, et inimese tehtud kõned jäävad endiselt oluliseks. „Selle kohta ütles mulle üks ettevõtte juht, et kas tõesti teisel äril või inimesel ei ole minu vastu niivõrd palju austust, et mulle ise helistada ja ta peab laskma selle kõne robotil teha,“ märkis Sildvee.

Kuula-vaata lähemalt (Spotify ja Apple Podcasts):

2024. aasta novembris alustasime turunduspraktikate taskuhäälingu „Point“ lisasaatega „Point+“, kus igal nädalal võetakse fookusesse üks teema, mida kutsutakse kommenteerima valdkonna ekspert.