„Point+“ taskuhäälingus käis külas kogenud turunduskonsultant ja Visionest Institute’i juht Anu-Mall Naarits. Tema sõnul ei tasu ettevõtetel raisata aega klientidele, kes ei ole nende jaoks õiged. Selle asemel tuleb turundajal mõista, kus tekib kasum, ja keskenduda tegevustele, mis seda enim kasvatavad.

„Sinu palk tuleb lisanduvast kasumist, mitte sellest, mis oli enne sinu aega. Start-up’ides võib see tulla võõrast kapitalist, aga see lõpeb ühel hetkel otsa, kui sa ei saa aru, kes seda kasumit toob. See tähendab, et sa pead aru saama, mis on meie kõige kasumlikum toode või teenus ja kes on kõige kasumlikum klient. Nende põhjal tekib valem, mis ütleb, kuidas me saame kõige kasumlikumat toodet rohkem müüa.“

Rahvusvahelistel messidel uusi kliente otsides soovitab Naarits turundajatel esmalt läbi mõelda, keda täpselt otsitakse. „Mul on olnud lõputult arutelusid teemal, keda sa messilt otsid. Vastatakse, et otsime ükskõik keda, kes ostaks meie toote. Sa ei otsi ükskõik keda. Kui sa otsid endale Saksamaalt pereettevõtet, kes tunneb sinu toodet ja otsib oma portfooliosse uut toodet, mis aitaks tal kasvatada marginaali, siis sa otsid teda. Kõik teised sind ei huvita, ära kuluta aega. See on hästi karm tõde,“ ütles Naarits.

Praegu toetab Naarits Ukraina, Gruusia ja Armeenia ettevõtteid välisturgudele laienemisel. Ligi kümne aasta jooksul on tema organisatsioon koolitanud Ukrainas 6000 ettevõtet. „Gruusias teeme moe- ja rõivavaldkonnas tööd. Lisaks õpetame arhitekte, koolitajaid ja turundusagentuure, kuidas eksportida. Armeenias on meil suurettevõtted, kelle senine äri on olnud suunatud Venemaale. Nüüd, kui Venemaa on Armeenia sisuliselt ära lõiganud, peame nende arusaamist muutma: kuidas teha äri Euroopa Liidus või mujal, et nad suudaksid oma roose, aprikoose, viinamarju ja mustikaid müüa,“ selgitas ta. Naaritsat juhib tugev missioonitunne. „Meie töö on tehtud siis, kui Eesti koos teiste riikidega on aidanud need riigid Vene mõjusfäärist ära. Siis on meie töö tehtud.“

Muutusi tuleb teha samm-sammult

Aastatel 2003–2009 töötas Naarits Baltika turundusdirektorina ajal, mil ettevõte oli tema sõnul oma suurimas kahjumis. Ühe ebaedu põhjusena tõi ta välja liiga kiire tootevaliku muutmise, millega jäeti kõrvale klientidele tuttavad baastooted. „See muudatus oli ülimalt järsk. Sa ei saa muuta nii, et inimene, kes on kümme aastat ostnud musta või tumesinist ülikonda, tuleb poodi ja sa pakud ainult helesinist, roosatriibulist või lühikeste pükstega varianti. Sul peab olema korralik põhi, mida ta alati ostab.“ Tooteportfelli soovitab ta arendada samm-sammult. „Sa hakkad muutma ülemisest otsast, kus katsetad, kui palju ma saan kliendi maitset muuta. Ta ei pruugi alguses osta roosat särki, aga võib-olla ostab roosa lipsu, taskurätiku või mansetinööbid, sest see on midagi, mis on tema jaoks täna okei.“

Teise õppetunnina tõi Naarits välja inimeste hoidmise kriisiaegadel. „Kui olukord läheb keeruliseks, on sinu kõige suurem vara kogemustega inimesed. Need, kes on läbi teinud ja saavad aru. Nii kui sa võtad Exceli ette ja otsustad, et juhid on liiga kallid, laseme lahti ja asendame nad assistentidega, ei vii see sind edasi.“ Naaritsa sõnul vajavad inimesed uues rollis kohanemiseks üks kuni kaks aastat. Seetõttu ei tasu teha liiga kiireid otsuseid, vaid inimestele tuleks anda aega suurema pildi mõistmiseks.

Kuidas planeerida kasumlikku turunduseelarvet? Miks lõpetas Naarits seitse aastat kestnud turundusraadio? Millist Itaalias kuuldud reeglit järgis ta moetööstuses? Sellest ja paljust muust kuuled täispikas episoodis. Lisaks võrdleb Naarits Ida-Euroopa ja Eesti ettevõtteid ning räägib eri riikide juhtimiskultuurist.

Kuula-vaata lähemalt (Spotify ja Apple Podcasts):

2024. aasta novembris alustasime turunduspraktikate taskuhäälingu „Point“ lisasaatega „Point+“, kus igal nädalal võetakse fookusesse üks teema, mida kutsutakse kommenteerima valdkonna ekspert.

Loe ka:
– Madis Laas: kõigil tuleks pürgida Eestist väljapoole
– „Palun näpista mind.“ Kuidas eestlasest turundaja Liina Kähri tegi Soome liha Hongkongis tuntuks
– „Berliinis on meie äriloogika jaoks ruumi.” Kuidas Liven sisenes Saksamaa turule
– Triin Lõoke: turundaja ei peaks vastutama ainult kommunikatsiooni ja kampaaniate eest
– Magnus Lužkov: juhid peaksid küsima turunduselt, miks me nii ettevaatlikud oleme
– Annika Oja: Kalevi brändiuuendus oli hea muudatuste juhtimise kogemus